Mucha gente cree que el poder en una negociación proviene de un puesto elevado, una gran empresa o un presupuesto generoso. En la práctica, hay algo mucho más decisivo. El verdadero poder en una negociación reside en otro lugar.
Supongamos que dos personas negocian la compra de un coche. Una es miembro del consejo de administración de una corporación multinacional. La otra es un empresario independiente con un cliente importante. En teoría, la dinámica de poder parece clara.
Sin embargo, es precisamente ese empresario quien puede estar en una posición más ventajosa en la mesa de negociación. No porque negocie con más ahínco, sino porque sabe que puede recurrir a otra persona.
El poder en una negociación no reside en el cargo ni en el tamaño de la empresa. Las investigaciones demuestran que funciona incluso si solo lo imaginas.
El negociador más hábil suele tener la mejor alternativa.
Cuanto menos dependas de un acuerdo, más sólida será tu posición.
Los investigadores llevan décadas señalando este mismo principio. La fuente de poder más importante en una negociación no es tu posición, experiencia u organización, sino tu BATNA: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. O, dicho de otro modo: tu mejor alternativa cuando las negociaciones no llegan a un acuerdo.
Las personas que cuentan con una alternativa sólida generalmente se fijan metas más altas, hacen propuestas más ambiciosas y son menos susceptibles a la presión del otro partido.
Tiene sentido. Alguien que sabe que existen otras opciones no necesita aferrarse con tanta desesperación a esta única oferta. Esa independencia se refleja en la actitud, las decisiones y el comportamiento durante la conversación.
Por lo tanto, un emprendedor con recursos limitados a veces puede negociar con más firmeza que alguien con un puesto de gran responsabilidad. No porque tenga más poder en teoría, sino porque depende menos del resultado.
Incluso una alternativa imaginaria aumenta tu poder de negociación.
No solo una alternativa real, sino también la perspectiva de una alternativa influye en nuestro comportamiento. Un estudio de INSEAD demuestra que las personas negocian con mayor ambición cuando consideran alternativas realistas con antelación, incluso si aún no están disponibles.
Los participantes que concibieron esa alternativa se fijaron metas más ambiciosas y obtuvieron mejores resultados que los participantes que iniciaron la negociación sin esa preparación.
Los investigadores incluso están hablando de un BATNA fantasmaUna posible alternativa que aún no es seguro que se convierta en realidad. La mera idea de que existan otras opciones parece influir en cómo las personas perciben su posición.
Por lo tanto, el poder es en gran medida una cuestión de percepción. Y las percepciones se pueden entrenar.
Por qué esto también se aplica al poder psicológico en general.
Tu percepción de influencia determina en parte cómo te comportas en la mesa de negociación. Los investigadores Adam Galinsky y Joe Magee descubrieron que las personas negocian de manera diferente cuando recuerdan con antelación un momento en el que se sintieron poderosas o influyentes. Ese recuerdo las hace menos propensas a aceptar una propuesta inicial y más propensas a buscar un mejor resultado.
Por lo tanto, el poder opera en dos niveles. Existe el poder objetivo de una buena alternativa. Y existe el poder psicológico de tu propia confianza en ti mismo, que puedes activar simplemente pensando en momentos en los que te mantuviste firme.
Por qué la sensación de dependencia te hace vulnerable
Quienes se sienten impotentes son más susceptibles a la influencia de los demás. La investigación de Gerben van Kleef demuestra que los negociadores con poco poder son más sensibles a las emociones de la contraparte. Cuando esta muestra enojo, irritación o frustración, tienden a ceder con mayor facilidad. Los negociadores con mayor poder parecen ser significativamente menos sensibles a estas emociones.
Esto hace que una posición de poder débil sea arriesgada. No solo se depende más del acuerdo en sí, sino que también se es más susceptible a la presión de la conversación. Como resultado, las emociones pueden empezar a tener mayor peso que el contenido.
Los buenos negociadores también se dejan llevar por las emociones, pero no pierden de vista su objetivo.
Por qué el poder tiene un lugar fijo en mi modelo de negociación.
Una negociación eficaz requiere un equilibrio adecuado entre firmeza y flexibilidad. En mis sesiones de formación, trabajo con cuatro ejes: contenido, poder, relación y creatividad. El poder constituye una parte importante de este conjunto.
El eje del poder va desde la mínima resistencia hasta el comportamiento dominante. El objetivo no es ser lo más dominante posible, sino mantenerse firme para proteger los propios intereses sin caer en el otro extremo.
La primera ley de la negociación también coincide con esto: construye conscientemente tu posición de poder. No porque negociar sea una lucha, sino porque la dependencia casi siempre conlleva una menor influencia en el resultado final.
Por eso trabajo con el principio BOZO: la Mejor Opción Sin Acuerdo. Un buen BOZO brinda tranquilidad, aumenta la libertad de elección y garantiza que uno se presente en la mesa de negociación en una posición más ventajosa. Es la fuente de su poder de negociación, incluso antes de pronunciar una sola palabra.
Cuatro maneras de fortalecer inmediatamente tu posición de poder.
El poder de negociación surge principalmente de la preparación.
- Determina tu BOZO con antelación: ¿Qué hará si no se llega a un acuerdo? ¿Qué otras opciones tiene? Cuanto más concreta sea su respuesta, más sólida será su posición.
- Explora alternativas antes de empezar a negociar: No esperes a que la conversación se estanque. Asegúrate de conocer de antemano las demás opciones disponibles.
- Mantente alerta ante la presión emocional: ¿Notas que la irritación, el enfado o la prisa de la otra persona influyen en tus decisiones? Entonces, tómate un momento para volver al tema de la conversación.
- Activa una sensación de poder: Recuerda de antemano alguna situación en la que hayas tenido éxito, hayas sido persuasivo o te hayas mostrado seguro de ti mismo. Eso te ayudará a iniciar la conversación con más firmeza.
El poder, en última instancia, gira en torno a la libertad de elección.
La posición más sólida se alcanza cuando sabes que puedes seguir adelante incluso sin este acuerdo. El poder rara vez reside en un cargo, una tarjeta de presentación o el tamaño de una organización. El poder surge cuando tienes alternativas, puedes pensar de forma independiente y tomar decisiones conscientes.
Cuanto menos dependas de un único resultado, más margen tendrás para negociar con calma, profesionalidad y eficacia.
El poder en una negociación: cómo fortalecer su posición
El poder en una negociación gira en torno a la libertad de elección. Por lo tanto, fortalezca su mejor alternativa (también conocido como BATNA): cuanto menos dependas de un solo acuerdo, más poder conservarás en una negociación.