"Compter, ce n'est pas vendre." Ce mantra de vente vient du gourou américain des ventes, Brian Tracy, aujourd'hui âgé de 74 ans. Et cette sagesse commerciale est encore fréquemment proclamée par les formateurs et autres ingénieurs commerciaux.

Bien entendu, des questions bien réfléchies restent précieuses, voire indispensables, dans la pratique commerciale. Alors continuez à le faire. Mais il existe également un autre moyen d’avoir un impact sur votre client : partager votre expertise. Et vous faites cela en… le racontant.

Pourquoi?
En tant que professionnel de la vente, vous et votre client êtes confrontés à des développements marquants. Tenez compte de la disponibilité accrue de l’information, des changements rapides dans les domaines technologiques, sociaux et politiques et du changement de comportement des clients. Il est parfois difficile de suivre le rythme. Qui s’intéressait au Big Data il y a dix ans ? Qui connaissait le terme IA ? Qui savait ce qu’était la blockchain ? Pour les clients, la connaissance des évolutions et de leurs conséquences sur leur activité est cruciale pour réussir. Cela vous offre une merveilleuse opportunité dans votre rôle commercial.

Revendiquer sa crédibilité ou être crédible
De nombreuses décisions d’achat tournent autour de la confiance. La « crédibilité » est un élément important de la confiance. Dire que vous êtes crédible conduit à la méfiance plutôt qu’à la confiance.
La crédibilité est quelque chose que vos clients doivent expérimenter. Comment y parvenir ? Y compris en partageant les connaissances et l’expertise pertinentes. Si vous démontrez votre expertise, votre interlocuteur aura plus rapidement le sentiment que vous êtes la bonne personne avec qui faire affaire.

La préparation professionnelle est cruciale
Vous pouvez le faire, par exemple, en expliquant comment votre produit ou service a aidé d'autres clients à résoudre des problèmes similaires. Si vous souhaitez le faire de manière ciblée, une préparation professionnelle à une conversation commerciale est essentielle. Désolé : « soyez simplement vous-même », « tombez amoureux de votre client » et ce genre d'expressions semblent merveilleusement romantiques et branchées, mais dans un contexte de vente sérieux, il en faut plus pour réussir. Le partage d’expertise nécessite donc une préparation. Le temps nécessaire varie selon le type de vente et la situation. Pour de nombreuses situations B2B, 30 à 45 minutes constituent une bonne ligne directrice. Commencez par l’environnement du client. Par exemple, vérifiez des éléments tels que :

• Quelles sont les dernières évolutions de l’entreprise ?
• Quelles sont les tendances et évolutions les plus importantes dans leur secteur ?
• Quels sont leurs principaux concurrents ?
• Quel est leur groupe cible le plus important et quelles évolutions s’y déroulent ?
• Comment mon service ou mon produit peut-il leur être utile ?
• Dans quelles situations similaires les clients m’ont-ils choisi et pourquoi ?
• Etc.

L'ami commercial Google et les rapports sectoriels des banques ou des organismes de conseil sont des sources pratiques pour votre préparation.

Un bon timing pour de bonnes questions…
Vous démarrez la conversation avec votre client bien préparé. Le moment où vous partagez votre expertise varie naturellement selon les situations. Je vous conseille de ne pas attendre trop longtemps. Le partage de l’expertise professionnelle augmente la confiance et plus tôt cela se produit, mieux c’est. Par exemple, vous pouvez indiquer : « Lors de ma préparation à cet entretien, j'ai lu que de nombreuses entreprises de votre secteur étaient confrontées aux tendances X, Y et Z. Dans quelle mesure est-ce reconnaissable pour vous ? Ou encore : « Ce que nous constatons souvent, c'est que X (sujet, tendance) est un thème important dans votre pratique. Comment gérez-vous cela ?

De cette façon, vous vous profilez comme un professionnel qui s'immerge à l'avance dans le monde du client. Cela vous donne un avantage important sur les professionnels de la vente qui se limitent à poser des questions. Et surtout les brochures parlantes du domaine qui fatiguent le client avec des discours promotionnels sur son produit.

… et dire...
Plus tard dans la conversation, vous pourrez démontrer davantage votre expertise. Un moyen efficace consiste à décrire des exemples pratiques pertinents pour le client. Introduisez cela subtilement en demandant, par exemple : « Récemment, nous avons eu un certain nombre d’idées à ce sujet dans une situation similaire. » Puis-je vous en dire plus ? Ou : « Un autre de nos clients souhaitait également améliorer cela. Nous avons alors développé pour cela une approche dont il est très satisfait. Êtes-vous intéressé de savoir comment nous avons fait cela ?

… est
Assurez-vous ensuite que votre cas pratique soit concret, reconnaissable et réaliste. De préférence avec une justification numérique. Cela représente parfois beaucoup de travail, pensez-vous. C'est vrai, ça l'est. D’un autre côté, c’est un outil puissant qui augmentera la profondeur de vos conversations, accélérera la confiance et augmentera les retours. Alors compter et vendre ; découvrez les possibilités dans votre pratique de vente !